วันนี้ผมจะมารีวิว หนังสือ “โลกนี้ไม่มีอะไรที่คุณขายไม่ได้”

ที่เขียนโดย อะกิระ คะกะตะ ผู้ที่ได้รับการขนานนามว่า

“พระเจ้าแห่งการขาย”

และ แปลโดย คุณอนิษา เกมเผ่าพันธุ์

เริ่มแรกที่เห็นชื่อหนังสือเล่มนี้  “โลกนี้ไม่มีอะไรที่คุณขายไม่ได้”

ผมคิดว่า หนังสือเล่มนี้ น่าจะเหมาะกับ คนที่อยู่ในวงการการตลาด และการขาย

แต่พออ่านตั้งแต่หน้าแรก  จนถึง หน้าสุดท้าย จำนวน 150 กว่าหน้า

ผมพบว่า หนังสือเล่มนี้ เหมาะกับทุกคน รวมไปถึงตัวผมด้วย

ทำไมผมจึงกล่าวเช่นนี้

สาเหตุที่ผมกล่าวเช่นนี้ ก็เพราะว่า “คนทุกคนในโลกนี้ ล้วนแล้วแต่เป็นนักขาย”

เราทุกคนขายอะไรบางอย่าง หรือมอบประสบการณ์อะไรสักอย่าง

ให้กับคน หรือ กลุ่มคนอื่นๆ อยู่ตลอดเวลา

คนที่เป็นมนุษย์เงินเดือน ก็ขายทักษะในการทำงาน

คนที่เป็นนักธุรกิจ ก็คือ ขายสินค้าหรือบริการของธุรกิจ

พูดแบบรวมๆ คนทุกคนในโลกนี้ มีบทบาทหน้าที่ ที่หลากหลาย

และแต่ละหน้าที่จะต้องส่งมอบอะไรสักอย่างให้กับคน

หรือ กลุ่มคนอื่นๆ อยู่ตลอดเวลา

ด้วยสาเหตุนี้เอง ผมจึงกล้าพูดอย่างเต็มปากเต็มคำว่า

“ทุกคนในโลกนี้เป็นนักขาย”

ดังนั้นเรื่องราวในหนังสือเล่มนี้ จึงเอาไปใช้ได้กับคนทุกคน ทุกอาชีพ

เอาล่ะ นี่คือ ความคิดเห็นของผม หลังจากที่ได้อ่านหนังสือเล่มเล็กๆ เล่มนี้

และต่อไปนี้ จะเป็นการสรุปใจความสำคัญของหนังสือเล่มนี้

บทที่หนึ่ง ความรัก และความตั้งใจจริง สิ่งจำเป็นสำหรับนักขาย

ผมขอเริ่มต้นที่บทที่หนึ่ง ที่พูดถึงเรื่อง

“ความรัก” และ “ความตั้งใจจริง” ที่นักขายต้องมี

อะกิระ เริ่มต้น เล่าเรื่องราวการเรียนรู้การขายของเขาในอดีต

เขากล่าวว่า อาจารย์ของเขา คือ 4 สิ่ง หรือ 4 เหตุการณ์ต่อไปนี้

สิ่งแรก คือ การ์ตูนหัวขโมย ที่สอนเขาในเรื่อง

“ความสำคัญของการมีเป้าหมาย”

สิ่งที่สอง คือ งานส่งหนังสือพิมพ์ และการชักชวนให้รับหนังสือพิมพ์

ที่สอนเขาในเรื่อง “คนเราต้องมีความคิดอ่านเป็นของตนเอง”

สิ่งที่สาม คือ ประโยคสอนใจที่ได้ฟังจากคุณครู

ที่สอนเขาในเรื่อง “จงเป็นคนที่ขาดไม่ได้”

หรือ “เป็นคนที่ใครๆ เห็นว่าสำคัญ”

สิ่งที่สี่ คือ เรียนรู้จากความรักครั้งแรกของเขา

ที่สอนเขาในเรื่อง “จะทำอะไรต้องเข้าใจลำดับขั้นตอน”

เขาสังเกตอารมณ์ ความรู้สึก และ พฤติกรรมของผู้คน ในเหตุการณ์เหล่านี้

แล้วเรียนรู้จากมัน ต่อจากนั้นนำสิ่งเหล่านี้แหละ

มาพัฒนาเป็นสุดยอดเทคนิคการขาย “ขาย 100 คน คนซื้อ 99 คน”

อะกิระ กล่าวว่า ก่อนที่จะขายอะไรก็ตามแต่ให้ใคร

สิ่งแรกที่ต้องทำก็คือ “จงขายตนเองก่อนที่จะขายสินค้า”

ทำไมต้องขายตนเองก่อน

การขายตนเองก่อน คือ ทำให้ลูกค้าชอบเรา

หรือเปิดใจให้เราก่อน เมื่อคนเราเกิดความ “ชอบ”

สิ่งที่ตามก็คือ “เชื่อ” และ ปิดท้ายด้วยการ “ช่วย”

แล้วทำอย่างไรล่ะ ให้เกิดการ “ชอบ เชื่อ ช่วย”

การทำแบบนี้ ได้ ต้องเริ่มต้นที่ “ความรัก” และ “ความตั้งใจจริง”

“ความรัก” และ “ความตั้งใจจริง”

คืออาวุธลับในการเปิดใจลูกค้า

ความรักในความหมายของอะกิระ คือ การสร้างความรู้สึกบวกๆ

เกี่ยวกับ “ลูกค้า​” ให้เกิดขึ้นในจิตใจของตัวนักขายเสียก่อน

เมื่อสร้างความรู้สึกบวกๆ เกี่ยวกับตัวลูกค้าให้เกิดขึ้นในใจแล้ว

เวลาเราไปพบลูกค้า ความรู้สึกบวกๆ ที่เราปลูกฝังมันลงไปในจิตใต้สำนึก

จะถูกส่งออกมาในขณะที่เราไปพบ หรือ พูดคุยกับลูกค้า

ลูกค้าจะสัมผัสเจ้าความรู้สึกบวกๆ นี้ได้

ซึ่งจะทำให้ง่ายต่อการเปิดใจลูกค้า

สำหรับความตั้งใจจริง ก็คือ การเริ่มต้นจากสิ่งที่ลูกค้าสนใจ

ต่อจากนั้นหาเวลาที่เหมาะสมในการเปิดประเด็นในการขาย

พูดง่ายๆ ก็คือ หากท่าน “เปิดใจ” ลูกค้าได้ ด้วยการใช้

ความรัก และความตั้งใจจริง การขายก็สำเร็จไปเกินกว่าครึ่งแล้ว

บทที่สอง มอบ “ความรัก” อันสูงสุด และ “ความเคารพ” ให้กับลูกค้า (มารยาท)

ในบทนี้ อะกิระ พูดถึงตัวอย่างของนักขายที่ละเลยมารยาทเล็กๆ น้อย

ซึ่งมารยาทเหล่านี้ นี่แหละ เป็นสิ่งที่จะสร้างความประทับใจแก่ลูกค้า

ความประทับใจเหล่านี้ จะช่วยแง้มประตูใจให้ลูกค้าไม่ต่อต้านนักขาย

อะกิระ แนะนำกฎสำคัญทางมารยาท ได้แก่

4 สิ่งที่ต้องหลีกเลี่ยงในการขาย

เนื่องจาก 4 สิ่งจะทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกต่อต้าน คือ

หนึ่ง ห้ามปฏิเสธ หรือ พูดอะไรที่ทำให้ลูกค้าต่อต้าน

สอง ไม่ทำสองสิ่งพร้อมกัน

สาม อย่าอมพะนำ

สี่ เว้นจังหวะ 0.1 วินาที ก่อนเปลี่ยนอิริยาบถ

ตามด้วย 5 กฎด้านมารยาท ภาคปฏิบัติ คือ

หนึ่ง การปราฏตัวครั้งแรกของนักขาย

สอง เปิด-ปิดประตูอย่างไรให้ลูกค้าประทับใจ

สาม วิธีส่งยื่น รับ จัดการนามบัตรที่น่ามอง

สี่ ตำแหน่งการนั่ง และ วิธีการนั่งของนักขาย

ห้า จัดการอย่างไรกับเครื่องดื่มที่ยกมาเสริฟ์

และอีกหลายเทคนิคในการสร้างความประทับใจ

ให้เกิดขึ้นกับลูกค้าตั้งแต่ครั้งแรกที่เจอกัน

บทที่สาม จะได้เซ็นสัญญาหรือไม่ ขึ้นอยู่กับ วิธีพูด

ในบทนี้ จะเน้นเทคนิคในการ “พูด”

คือ “พูด” หรือ “โน้มน้าว” อย่างไร ให้ลูกค้ายอม “เปิดใจ”

และ “ตกลงใจ”

เริ่มต้นที่วิธีพูดสองแบบ ที่สำคัญสุดๆ สำหรับนักขาย ได้แก่

หนึ่ง วิธีพูดเพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุด

และ สอง วิธีพูดที่จะไม่สร้างความขุ่นเคืองให้กับลูกค้า

นอกจากนั้น อะกิระ ได้แนะนำ

12 วิธีการพูดที่นักขายพึงนำไปใช้ ได้แก่

หนึ่ง พูดให้สนุกสนาน (นักขายคือผู้ขายความสุข)

สอง พูดกับหัวใจ ของคู่สนทนา

สาม พูดโดยคิดว่าตนเอง “ชอบ” คู่สนทนา

สี่ ใช้คำพูดไพเราะ รื่นหู และให้ความเคารพคู่สนทนา

ห้า ใช้คำยกย่องให้ถูกต้อง

หก ชักจูงด้วยการรับส่งบทสนทนาไม่ขาดตอน

เจ็ด พูดโดยละทิ้งความเขินอาย

แปด พูดด้วยหัวใจ ใบหน้า และทุกส่วนของร่างกาย

เก้า พูดให้เหมือนเสียงดนตรี (การใช้โทนเสียงดังเบา)

สิบ พูดให้ลื่นไหลมีจังหวะจะโคน

สิบเอ็ด พูดด้วยความรู้สึกเป็นมิตรสนิทสนม

สิบสอง พูดด้วยท่าทางตื่นเต้น

บทที่สี่ สาเหตุที่ขายได้ กับ สาเหตุที่ขายไม่ได้ ซึ่งเกิดจาก “แนวคิดมนุษย์คือผู้อ่อนแอ”

อะกิระ เชื่อว่า “มนุษย์คือผู้อ่อนแอ

อ่อนแออย่างไรน่ะหรือ

คือแบบว่า มนุษย์พร้อมที่จะถูกชักจูงด้วยปัจจัยต่างๆ รอบตัว

จนทำให้สิ่งเหล่านั้นชักนำหรือควบคุมไปสู่พฤติกรรมต่างๆ

แทนการที่เราจะควบคุมพฤติกรรมของเราเอง

ดังนั้น นักขายที่ดี ต้องเรียนรู้การใช้ประโยชน์จากความรู้สึก

คือแบบว่าต้องรู้สึกใช้ทั้งความรู้สึกบวกๆ

เช่น รู้จักดึงความรู้สึกที่ทำให้รู้สึกดี มีกำลังใจ

และดึงความรู้สึกที่ทำให้กลัว ความพรั่นพรึง

หรือ แม้กระทั่งความรู้สึกท้าทายกับตนเอง

ทั้งนี้เพื่อให้ความรู้สึกนี้ ช่วยผลักดันตนเอง

ไปสู่การบรรลุเป้าหมายแห่งการเป็นสุดยอดนักขาย

หรือพูดง่ายๆ สุดยอดนักขาย ต้องรู้จักใช้

เทคนิคการโปรแกรมจิตใต้สำนึก

เพื่อสร้างชุดความคิด ความเชื่อ

ที่จะนำไปสู่การนิสัยไม่ยอมแพ้

ต่ออุปสรรคที่ขัดขวางการไปสู่การเป็น

สุดยอดนักขาย

อะกิระ ได้สรุป “11 แนวทางของมืออาชีพ”

ที่จะนำไปสู่การ “ขายได้” ได้แก่

หนึ่ง ยืดอกก้าวขา เดินให้ว่องไว จะได้ไม่รู้สึก

เกียจคร้าน

สอง ฮัมเพลงเป็นจังหวะอยู่ในใจระหว่างก้าวเดิน

เพื่อสร้างความครึกครื้น

สาม กล่าวคำทักทายให้ดังถึงเพดาน

เพื่อสะกดอีกฝ่ายด้วยประโยคแรก

สี่ ถามคำถามอย่าให้ขาดตอน

เพื่อไม่เปิดช่องว่างให้ลูกค้าต่อต้าน

ห้า ค้นหา และเอ่ยชมข้อดี

เพื่อใครๆ ก็ปลื้มคำชม

หก นั่งภายในหนึ่งนาที

เพื่อนั่งช้า อาจจะถูกเชิญออก

เจ็ด เป็นนักจดบันทึกชั้นยอด

การเขียนทำให้จดจำได้ดี

แปด อธิบายสินค้าให้ชัดเจน เข้าใจง่าย

เพื่อลูกค้าไม่ได้สนใจสินค้าเป็นทุนเดิม

เก้า เสนอสองตัวเลือกเพื่อหยั่งเชิง

เพื่อให้ลูกค้าตอบ แทนการปฏิเสธ

สิบ ใช้คำว่า “ใช่...แต่ ในการตอบปฏิเสธ.

เพื่อลดความรู้สึกต่อต้าน

สิบเอ็ด อยู่ในอารมณ์ตื่นเต้นตอนปิดการขาย

ลูกค้าจะรู้สึกตื่นเต้นไปด้วย

และที่เด็ดดวงที่สุด อะกิระ ได้สรุป 11 สาเหตุที่ทำให้ขายไม่ได้

หนึ่ง ขาดเป้าหมาย ขาดความฝัน

สอง ไม่รู้จักการโปรแกรมจิตใต้สำนึกตนเอง

เพื่อสร้างนิสัยยอดนักขาย

สาม ขาดการกระตุ้นความรู้สึกอยากต่อสู้

สี่ พร่ำบ่นแต่สิ่งที่ไม่พึงใจอยู่ตลอดเวลา

ห้า เป็นคนไร้ระเบียบ ชีวิตส่วนตัววุ่นวาย

หก เอาเรื่องส่วนตัวมาปนกับเรื่องงาน

เจ็ด ไม่ใส่ใจคนอื่นๆ หรือ ไม่รู้จักการ

แสดงน้ำใจต่อผู้คน

แปด น้ำเสียงขาดความมั่นใจ

เก้า ตกอยู่ในสภาวะเบื่อหน่ายจำเจ

สิบ พยายามหนีจากความทุกข์

และ สิบเอ็ด ขาดความอดทน ท่าดีทีเหลว

บทส่งท้าย

อะกิระ เล่าให้ฟังว่า มีคนมากมายถามเขาว่า

“หากเกิดใหม่ได้ จะทำงานเป็นนักขายหรือไม่”

คำตอบของอะกิระ ก็คือ

“ก็คงยังทำงานขายเหมือนเดิมนี่แหละ”

นอกจากนั้น อะกิระ ยังเล่าให้ฟังว่า

“ชีวิตของเขาไม่ได้สวยหรูราบรื่น”

เขาต้องออกจากโรงเรียนตั้งแต่อายุ 15 ปี

แล้วมาทำงานเป็นนักขายเมื่ออายุ 23 ปี

และรู้จัก “ปลื้ม และดีใจสุด” กับ

ความสำเร็จที่ได้จากการขายครั้งแรก

แต่ความสำเร็จในการขายไม่ได้มาอย่างหมูๆ

แต่ละครั้งค่อนข้างโหด แต่ด้วยการมี

Mindset สุดยอดการขาย จึงทำให้เขา

มีความสุขทุกครั้งหลังผ่านความหฤโหดเหล่านั้น

และด้วย Mindset แบบนี้ นี่เอง จะทำให้เขา

ถูกตั้งสมญานามว่า “พระเจ้าแห่งการขาย”