จากประสบการณ์ของผู้ที่ทำธุรกิจออนไลน์หลายๆ ท่าน แน่นอนว่าต้องเคยพบความยากลำบากในการที่เราจะตั้งราคาหรือส่วนลดของสินค้าและบริการ ซึ่งมีผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้าเป็นอย่างมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งสถานการณ์ทางเศรษฐกิจในช่วงวิกฤติโควิดนี้ ส่งผลกระทบต่อการใช้ชีวิต การสร้างรายได้ของผู้คนทั่วโลก ปรากฏการณ์ที่เกิดขึ้นตามมาคือมีพ่อค้าแม่ค้าออกมาขายของออนไลน์กันมากมายเต็มไปหมด แล้วเราจะทำอย่างไรให้ผู้คนที่มาเห็น การเสนอขายสินค้าทุกภาพทุกตัวอักษรล้วนมีผลต่อการตัดสินใจ บางทีเราอาจต้องลองสังเกตุตนเองเวลาตัดสินใจซื้อสินค้าออนไลน์ คิดทบทวนดูว่ากระบวนการคิดที่ไปสู่การตัดสินใจซื้อของเราเป็นอย่างไร มีปัจจัยอย่างไรที่นำไปสู่การซื้อ

เมื่อเร็วๆ นี้ เว็บไซต์ entrepreneur.com ได้นำเสนอบทความหนึ่ง ซึ่งกล่าวถึงวิธีคิดว่าเวลาเราขายของออนไลน์นั้น ควรให้ส่วนลดลูกค้าเท่าไหร่ดี โบดยอ้างอิงงานวิจัยของ Chick Advisor ซึ่งเป็นบริษัทสัญชาติแคนาดา เจ้าของ online platform ยอดนิยมระดับโลกที่เป็นศูนย์รวมการรีวิวสินค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งสินค้าและบริการด้านความสวยความงาม ซึ่งทาง Chick Advisor ได้ทำ online survey สอบถามคนที่ซื้อของออนไลน์จำนวน 5,000 คน เพื่อค้นหาว่าปัจจัยใดที่ทำให้ลูกค้าโดนใจ ผลการวิจัยโดยสรุป ระบุว่า จงให้ในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ แต่ลดราคาลงหน่อยและมีของแถมเล็กน้อย จะสามารถดึงดูดความสนใจและการตัดสินใจซื้อจากลูกค้าได้ดี

30% ส่วนลดมหัศจรรย์

หากสินค้าของเราไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการอะไร เป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการอยู่แล้ว เรามีส่วนลดให้นิดหน่อยและมีของแถมเล็กน้อย ลูกค้าจะตัดสินใจได้ง่ายขึ้น ผลการสำรวจระบุว่า 84% ของผู้ตอบแบบสำรวจนั้นชอบดูโฆษณาที่มีส่วนลดและของแถมปรากฏในโฆษณานั้น และใน 58% ของคนกลุ่มนี้นั้นมีความรัก ความชอบในตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นเป็นทุนเดิมอยู่แล้ว คำถามอยู่ที่ว่า แล้วเราควรให้ส่วนลดเป็นตัวเลขเท่าไหร่ดีล่ะ ผลการวิจัยเปิดเผยว่า ส่วนลดที่เป็นตัวเลขมหัศจรรย์ ที่ทำให้คนตัดสินใจซื้อได้ดี ได้แก่ ส่วนลด 30%

ส่วนลด 30% มหัศจรรย์ นี้คือตัวเลขที่เป็นคำตอบจากคำถามในการสำรวจที่ว่า ส่วนลดกี่เปอร์เซ็นต์ที่โดนใจมากที่สุด? นอกจากนี้ยังมีรายละเอียดเพิ่มเติมอีกว่า ถ้าคุณขายของแล้วบอกว่าให้ส่วนลด 10% จะไม่สร้างความดึงดูดใจเลย และถ้าเป็นส่วนลด 15% ก็น่าสนใจขึ้นมาเล็กน้อย แต่อาจจะขอคิดหรือเปรียบเทียบดูก่อน แต่จำนวน 1 ใน 4 ของคนที่ตอบแบบสอบถาม คือ 1,250 คน นั้นตอบว่าหากเป็นตัวเลข ส่วนลด 20% นั้นน่าสนใจไม่น้อยเลยทีเดียว ทำให้ตัดสินใจได้ง่ายขึ้น แต่ทว่า 50% ของคนที่ตอบแบบสอบถาม บอกว่าส่วนลดที่โดนใจมากที่สุดคือ 30% มีผลต่อการดึงดูดให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้มากที่สุด เพราะตัวเลขนี้ไปแตะสิ่งที่อยู่ในจิตใต้สำนึกของคน ซึ่งหลักการการขายขั้นเทพ ก็คือ ทำยังไงเราจะสื่อสารกับจิตใต้สำนึกของลูกค้าได้ "เออ ของนี่เราชอบ อยากได้มานานแล้ว โห ลดตั้ง 30% แน่ะ!” ตัดสินใจซื้อทันทีเลย

นอกจากนี้ ในลึกๆ ของจิตใจของคนเรา เมื่อเห็นราคาที่ถูกเกินไป จะเกิดความลังเลสงสัยมากกว่าจะตัดสินใจซื้อทันที เพราะราคาที่ถูกเกินไปทำให้ดูไม่มีคุณค่าและไม่น่าเชื่อถือ จากประสบการณ์ตรงที่ผมเคยเปิดคอร์สสอนฟรี เพราะอยากเผยแพร่ความรู้ ก็มีคนสอบถามเข้ามาด้วยความลังเลสงสัยว่า คุณสอนฟรี มีอะไรแอบแฝง หลอกลวงหรือเปล่า สอนดีจริงมั้ย คนคิดไปอย่างนั้นเสียอีก เพราะฉะนั้นถูกหรือฟรีบางทีคนก็สงสัย แต่ถ้าแพงมากไปคนก็ไม่มีกำลังซื้อตัวเลขส่วนลด 30% จึงเป็นตัวเลขมหัศจรรย์ที่ดึงดูดใจมากที่สุด

ส่วนลดก็ดี Free shipping ยิ่งโดนใจ

งานวิจัยของ ChickAdvisor ยังเปิดเผยอีกว่า Free shipping หรือการส่งฟรี เป็นอีกสิ่งที่ดึงดูดและโดนใจผู้คนมาก ตอนนี้ทุกคนน่าจะมีประสบการณ์การซื้อของออนไลน์มากมาย ไม่ว่าจะเป็น Shopee, Lazada, Amazon หรืออื่นๆ อีกมากมาย นอกจากให้ส่วนลดที่ดึงดูดใจแล้ว ยังมีเรื่องค่าขนส่งเข้ามาเป็นปัจจัยร่วมในการตัดสินใจ เราก็จะดูว่าลดเท่าไหร่ สมมติว่า “ลด 30% โอ้ย อยากได้อ่ะ ถ้ารอแล้วมันแพงขึ้นเสียดายแย่ แต่ว่าดูค่าส่งซิ ถ้าค่าส่งแพง ก็เท่ากับว่าไม่ได้ของลดราคาเลยนะ ว้าว ค่าส่งฟรี ซื้อเลยๆ”

โดนใจ แต่ยังไม่จำเป็น

จากการสำรวจ มีการถามคำถามที่ว่า ในกรณีเจอของที่ถูกใจ แต่ยังไม่ได้จำเป็นต้องซื้อ ท่านก็อาจจะไม่ตัดสินใจซื้อ ถ้าอย่างนั้นแล้ว ข้อเสนออะไรที่จะทำให้ท่านตัดสินใจซื้อ สิ่งที่โดนใจแต่ยังไม่จำเป็น มนุษย์มีความอยากมากมาย ของบางอย่างจำเป็นต้องได้ต้องมีต้องใช้ แต่มีหลายอย่างที่อยากได้แต่ไม่จำเป็น คนที่มีสติไม่ถูกความอยากครอบงำก็จะซื้อของที่จำเป็นต้องซื้อเท่านั้น แต่มนุษย์ส่วนใหญ่ถูกความอยากครอบงำ และหาเหตุผลเพื่อซื้อของ ยิ่งถ้าบอกว่าว่า มีส่วนลด ส่งฟรี และมีของแถมที่มีมูลค่าสูง ยิ่งซื้อมากยิ่งแถมมาก ชวนเพื่อนมาซื้อได้ส่วนลด ได้ของแถมอีก คนก็จะตัดสินใจซื้อสิ่งของที่อยากได้แต่ไม่จำเป็นได้ง่ายขึ้น

อีกสิ่งที่น่าสนใจจากผลการวิจัย คือ คนส่วนใหญ่ยินดีจะให้ฟีดแบ็กเกี่ยวกับสินค้าและบริการหากมีเวลา แต่ปกติเรามักคิดว่า เวลาเราจะสอบถามอะไรจะเป็นการรบกวน ก็มักจะเสนอของแถมหรือรางวัลในการตอบแบบสอบถาม แต่จากผลการสำรวจในคำถามข้อที่ว่า หากมีคนมาถามความคิดเห็นของท่านในการใช้สินค้าและบริการท่านยินดีให้ข้อมูลหรือไม่ กว่า 79% ตอบว่า ยินดีจะให้ความเห็นเกี่ยวกับสินค้าและบริการหากมีเวลา มีเพียงแค่ 12% ที่บอกว่าต้องมีรางวัลหรือของแถมจึงจะตอบแบบสอบถามให้

{ads_seminar}

นาทีนี้ต้องทำวีดีโอคอนเทนต์ให้เป็น

ผลการสำรวจอีกหนึ่งคำถามที่น่าสนใจเป็นอย่างมาก แบบสอบถามถามว่า ชอบดูโฆษณาสินค้าและบริการที่ไปปรากฏตามสื่อต่างๆ หรือไม่ คำตอบส่วนใหญ่คือ โอเค แต่ควรทำสื่อให้สอดคล้องกับพฤติกรรมของพวกเขา เช่น ถ้าลูกค้ากลุ่มเป้าหมายชอบดูสื่อโซเชี่ยล ก็อาจจะต้องทำเป็นวีดีโอคอนเทนต์ แต่มีตัวเลขที่น่าสนใจจากผลการสำรวจ นั่นคือ 60%ของผู้ตอบแบบสอบถาม สนใจดูเนื้อหาที่เป็นวีดีโอ ที่บอกเรื่องราวเกี่ยวกับสินค้าและบริการหนึ่งๆ นั่นคือใครอยากขายของออนไลน์ อยากเป็น youtuber อยากทำ online business model คุณต้องรู้จักการสร้างวีดีโอ คนชอบดูอะไรที่มีภาพมีเสียง สื่อความหมาย สื่ออารมณ์ได้ดี และนอกจากนั้นจากวีดีโอคอนเทนต์ ยังสามารถต่อยอดไปเป็นคอนเทนต์อื่นๆ ได้ไม่ว่าจะเป็น บทความ, Podcast หรือ Ebook

การเกิดขึ้นของโควิดคือปัจจัยภายนอกที่เราควบคุมไม่ได้ เป็นสิ่งที่มาเปลี่ยนแปลงหรือ Disrupt วิถีชีวิตและสังคมมนุษย์เราอยากมากมายมหาศาล คนต้องหยุดงาน กลับไปอยู่บ้าน งานบางประเภทถูกโควิดทำลายไป จากนี้ไปชีวิตเราจะเปลี่ยนแปลงไปมาก เราต้องสร้างสิ่งใหม่ๆ ต้นทุนใหม่ กลับไปที่ชุมชนของเรา ซึ่งมีต้นทุนทางสังคม วัฒนธรรม ทรัพยากรอยู่แล้ว แต่ถูกระบบทุนนิยมทำลายลง ให้การหารายได้ต้องมารวมศูนย์อยู่ในเมือง แต่โควิดอาจมา disrupt สิ่งเหล่านี้ อาจเกิดธุรกิจย่อยๆ ขึ้นเต็มไปหมดในชุมชนที่มีต้นทุน แล้วแลกเปลี่ยนกันด้วยระบบโลจิสติกส์ที่ทันสมัยขึ้นมาก ดังเช่นในปัจจุบันที่มีการเกิดขึ้นของผู้ประกอบการด้านโลจิสติกส์ที่เกิดขึ้นมากมาย

หวังว่าบทความนี้จะมีประโยชน์ต่อผู้ที่ทำธุรกิจออนไลน์อยู่แล้วหรือกำลังปรับตัวจากวิกฤติสถานการณ์โควิด บางคนต้องสูญเสียอาชีพไป แต่เราต้องอยู่รอดและกลับมายืนได้อย่างเข้มแข็งต่อไป ธุรกิจออนไลน์คือทางเลือกและทางรอดของทุกคนตั้งแต่วันนี้ไปในอนาคต เพราะฉะนั้น จงเรียนรู้และทำความเข้าใจเรื่องออนไลน์ให้มากที่สุด แม้ผู้ที่ไม่โดนผลกระทบจากโควิด ก็ไม่ควรประมาท ควรเรียนรู้การพัฒนา เพราะทุกสิ่งทุกอย่างไม่แน่นอน ควรเตรียมพัฒนา business model ใหม่ๆ ขึ้นมาเสมอ