ด้วยอิทธิพลของดิจิทัลเทคโนโลยี มันทำให้ทุกคนในโลกนี้ สามารถเริ่มต้นธุรกิจเล็กๆ ได้อย่างง่ายดาย เพียงแค่มีคอมพิวเตอร์ หรือ มือถือสักเครื่องหนึ่ง แล้วก็มีอินเทอร์เน็ต ที่เชื่อมโยงธุรกิจเข้ากับลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย

และลูกค้ากลุ่มเป้าหมายนี่ ก็ไม่ได้จำกัดอยู่แค่ในประเทศหนึ่งๆ แต่เราสามารถเชื่อมโยงเข้ากับลูกค้าได้ ทั้งโลกใบกลมๆ ใบนี้ เลยทีเดียว

แต่เราต้องยอมรับว่า ถึงแม้ว่าเรา จะสามารถเชื่อมโยงกับลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้  ก็ไม่ได้หมายว่า ทุกธุรกิจจะสร้างรายได้ที่ดี ได้เสมอไป

บางธุรกิจโชคดี จับจุดถูก ก็สามารถทำเงินได้เป็นกอบเป็นกำ แต่บางธุรกิจทำอย่างไร จนแล้ว จนรอด ก็ไม่สามารถทำเงินได้ และบางธุรกิจก็ถึงกลับถอดใจ กลับบ้านเก่าไป

อะไรคือ ความแตกต่างของธุรกิจที่ทำเงินเป็นกอบเป็นกำ กับ ธุรกิจที่ไม่สามารถทำเงินได้ ภายใต้โลกยุคดิจิทัล

ความแตกต่าง ก็คือ ธุรกิจที่ทำเงินได้จะต้องรู้จริง ทำจริง ส่วนธุรกิจที่ไม่ทำเงิน ก็คือ รู้อะไรไม่จริง หรือ รู้แค่ครึ่งๆ กลางๆ ในสิ่งที่จำเป็นต้องรู้ นั่นเอง

สิ่งที่รู้จริง ที่เป็น รู้ ที่สำคัญที่สุด ก็คือ รู้ในเรื่องการขาย

ต่อไปนี้เป็น 3 สิ่งที่จำเป็นจะต้องรู้ หากต้องการสร้าง และขับเคลื่อนธุรกิจหนึ่ง ให้ไปสู่การเป็น “ธุรกิจที่ทำเงิน”

หนึ่ง อย่าตะบี้ตะบันขาย หากยังไม่เข้าใจปัญหาของลูกค้า

นักขายที่ประสบผลสำเร็จ เขาจะไม่พยายามที่จะขายแต่อย่างเดียว แต่เขาพยายามอย่างยิ่งยวดที่จะช่วยลูกค้าแก้ไขปัญหา ด้วยการศึกษาก่อนเลยว่า ลูกค้าที่เขากำลังจะขาย นั้นมีปัญหา หรือ มีความต้องการอะไร หรือ คุณค่าอะไรที่ลูกค้าต้องการ

เมื่อเข้าใจในสิ่งนี้ การขาย จึงไม่ใช่การขาย แต่การขาย คือ การช่วยลูกค้าแก้ปัญหา

ดังคำที่กล่าวว่า “Don’t sell product, Sell Solutions”

พูดง่ายๆ นักขาย ที่ดีต้องทำตัวเหมือน “โค้ช” ที่ยิงคำถามต่างๆ อันจะนำไปสู่การทำความเข้าใจลูกค้า และทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกว่า เรากำลังมาช่วยเขาแก้ไขปัญหา นั่นเอง ซึ่งจะนำไปสู่การสร้าง ความเชื่อใจ หรือ ว่า Trust ระหว่างนักขาย กับ ลูกค้า

เมื่อเขาเชื่อเราแล้ว สิ่งที่ตามมาก็คือ ชอบ และ ช่วย หรือ ยอมจ่ายเงินให้กับเราเพื่อให้ได้มาซึ่งคุณค่าแห่งความพยายามในการแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้านั่นเอง

แต่นักขายที่ล้มเหลว ก็คือ นักขาย ที่ไม่รู้จักปัญหาที่ลูกค้ากำลังประสบอยู่ ได้อย่างดีพอ พอไม่เข้าใจ หรือ ไม่รู้จักปัญหาดีพอ ก็จะจ้องแต่จะขายอย่างเดียว ซึ่งส่วนใหญ่จะจบลงที่ไม่สามารถปิดการขายได้

สอง จงคิดไว้ก่อน ว่าลูกค้าจะพูดคำว่า “ไม่”

ไม่มีนักขายคนใด อยากได้ยินคำว่า “ไม่” จากลูกค้า

การได้ยินคำว่า “ไม่” จากลูกค้า มันช่างเป็นคำที่ปวดร้าวมากๆ สำหรับนักขาย

แต่สุดยอดนักขาย ในโลกนี้ ทุกคน มองว่า คำว่า “ไม่” คือ โอกาสที่จะทำให้เขาต้องปรับปรุงวิธีการขาย วิธีการทำความเข้าใจลูกค้า และ เก่งมากขึ้นในการเปลี่ยนคำว่า “ไม่” ให้เป็น “ใช่”

ดังนั้น จงคิดว่าก่อน ว่าจะได้ยินคำว่า “ไม่” จากลูกค้า และเตรียมการไว้เลยว่า เราจะรับมือกับคำว่า “ไม่” เหล่านั้นอย่างไร

และ จงขอบคุณคำว่า “ไม่” ที่ได้ยินจากลูกค้า เพราะคำว่า “ไม่” เปรียบได้ดังโอกาสในการที่เราจะเรียนรู้ในสิ่งใหม่ๆ ที่จะนำไปสู่คำว่า “ใช่”

Brain Tracy ได้กล่าวไว้ว่า 80% ของความสำเร็จในการขาย ของสุดยอดนักขายในโลกนี้ เกิดขึ้นจากการมีทัศนคติ หรือ Mindset ที่ดี ส่วนทักษะในการขายนั้น มีผลเพียง 20% ต่อความสำเร็จในการขาย

{ads_seminar}

สาม จงทำงานหนัก และทำให้แตกต่าง

หากเราคิดเพียงแค่ ส่งข้อมูลเกี่ยวกับสินค้า และบริการ ให้กับลูกค้า แล้วนั่งรอลูกค้าตัดสินใจ และกล่าวว่า “โอเค” เราต้องการซื้อสินค้าหรือบริการของท่าน

ถ้าหากมันง่ายแบบนี้ ในโลกนี้ คงเต็มไปด้วยสุดยอดนักขาย

และ หากเราคิดได้แค่นี้ ก็คงจะยากที่จะประสบความสำเร็จ

ในการสร้างความสำเร็จในเรื่องการขาย อาจจะต้องทำงานหนัก จะต้องทำอะไรที่แตกต่างไปจากสิ่งที่คู่แข่งทำ หรือ สิ่งที่คู่แข่งไม่อยากทำ ยกตัวอย่างเช่น การพยายามหาช่องทางใดๆ ที่เข้าถึงลูกค้า ที่นอกเหนือจากช่องทางที่คู่แข่งใช้

ทั้งนี้ เพื่อนำไปสู่การสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าให้ได้

Zig Ziglar สุดยอดนักสร้างแรงบันดาลใจ ได้กล่าวไว้ว่า “ถ้าลูกค้าชอบคุณ เขาจะฟังคุณ แต่ถ้าคุณทำให้ลูกค้าเชื่อใจได้ เขาจะทำธุรกิจกับคุณ”

การที่จะประสบผลสำเร็จในการขาย ไม่ว่าสิ่งที่ขายนั้นจะเป็นอะไร นักขายจะต้องตกหลุมรักกับสิ่งที่เราจะขาย รวมไปถึงกระบวนการขายที่จะนำไปสู่การปิดการขาย